杨淑彬:从不懂电子的销售到芯片公司董事长,文科女的别样创业人生
来源:百度 2021-09-01 07:26 合肥创业网
  【本期人物】杨淑彬,上海裕芯电子科技有限公司董事长。2000年毕业于中南民族大学经济法专业。从普通的电子行业销售岗位做起,凭借突出的业绩和才能迅速积累起创业资本。2009年,作为天使投资人与兄长杨义凯共同创立裕芯电子,并于2015年起出任该公司董事长。5年多时间,她带领裕芯电子从十余人规模发展至上百人企业,让裕芯电子成为太阳能照明驱动IC领域的头部引领者。



上海裕芯电子科技有限公司董事长杨淑彬

如同理工科院校常常被人戏称为“和尚庙”一样,半导体是个典型的男多女少的行业,特别是半导体创业者,即使放眼全球,女性都堪称凤毛麟角。而杨淑彬就是这样一个“万绿丛中一点红”般的存在。更令人惊叹的是,她甚至没有理工科背景。非理工科的女性在半导体领域是绝对的少数派,她却在这个领域纵横驰骋,以公司管理为抓手,带领团队从微型公司做到太阳能移动照明领域的引领者。而且,在她主导制定的“围棋战术”下,公司还发展出锂电池电源管理这一新业务,为客户提供以buck-boost为核心的高性价比电源管理产品,切入小家电市场,产品广泛用于移动照明、个人护理、电动工具等领域,并已在TWS领域崭露头角,持续进军工控类和汽车电子类领域。

销售第一课

2000年,刚刚从中南民族大学经济法专业毕业的杨淑彬只身南下深圳,一头扎进熙熙攘攘的赛格电子市场做起了销售。那时节,改革开放20年的深圳生机勃勃,被称作“机会之都”,大批人南下“淘金”。凭借毗邻香港的贸易开放口岸这一得天独厚的地利,加上电子产品方面的先发优势,赛格电子市场所处的华强北商圈风头一时无两,几乎垄断了手机等电子产品的供货渠道。

追梦者聚集的地方,也是竞争最激烈的地方。杨淑彬刚毕业时分配在法院书记员岗位,从事的更多是文稿工作,并不是其向往的能“聆听炮火声”的一线。风华正茂、心气也盛的她便毅然投入了南下“淘金”的洪流中。短短一年,便凭借突出的销售业绩突围而出,要知道,最初她甚至完全不懂电子产品。

彼时,中国大陆第一座商用核电站——大亚湾核电站建成投入运行未久,大批外国核电专家聚集,一度使大亚湾核电站成为深圳乃至全国外国人最密集的地方。为了让外国专家安心工作,大亚湾还建起了专家村。这些外国专家经常有购买电子产品的需求,就需要光顾赛格广场。

有一次,一个外国专家带着一台电脑找上了杨淑彬所在的店,想买一张显卡。在见到杨淑彬之前,这位外国专家已经找了不少店铺,但因为那时的赛格广场里能说英语的寥寥无几,他只能靠比划,无法顺畅交流,自然也没能成功找到想要的东西。见到能说英语的杨淑彬,他的激动可想而知。只是那时的杨淑彬并不懂显卡,更不知道价格行情,在这位专家描述了一堆听起来就不容易实现的功能之后,杨淑彬心道:“听起来这么高大上的东西肯定不便宜。”于是大胆地报了个7000多元的价。那位专家也认可了这个价格。

结果,当杨淑彬去找一个卖显卡的柜台拿货的时候,却被告知一张显卡只需要1200元。这时候再反口说价格报错了显然不合适,但以如此虚高的价格卖出去同样是不利的。杨淑彬很快想到可以用增值服务来弥补差价。她联系了店里的电脑工程师一同开车将这位外国专家送回大亚湾,现场帮他组装、调试好电脑。这样一来,价格虚高问题解决了,这位外国专家反而觉得杨淑彬的服务非常棒。后来,这位外国专家成为她的忠实客户,还为她介绍了不少其他外国工程师客户。

这件事让杨淑彬深刻意识到了用户体验的重要性。直至后来担任裕芯董事长,她对公司销售人员强调最多的仍是用户需求和附加价值。

2002年,杨淑彬渐渐产生自己创业的想法。出于女性对服饰审美天然的兴趣和敏感,当年9月,她回到广州创办了广州三阳服装公司,自任总经理。虽然是第一次创业,不过这次尝试非常成功,直至今日,这家公司的服装仍然畅销亚洲和非洲地区。成功的首次创业也为杨淑彬日后投资裕芯打下基础。

兄妹创业

杨淑彬与半导体产业的交集来自她的哥哥杨义凯。毕业即进入一家硬件公司担任技术开发工程师的杨义凯早早就认准并踏入了芯片行业。在集成电路设计业,他做过销售工程师,也担任过外企的销售经理。既有技术积累、又不乏销售经验的杨义凯很快萌生了做一番事业的念头。

兄妹二人如出一辙,从不缺乏行动力。早在2004年,杨义凯便第一次走上了创业之路。2007年,他二次创业,创办了南京泽延微电子有限公司。虽然因经济危机、人才匮乏等原因,杨义凯的早期创业未能全功,但两次创业收获的半导体创业经验成为后来裕芯诞生、发展的宝贵养分。

2009年,被上海集成电路产业生态及人才引进政策吸引,杨义凯赴上海开始第三次创业。裕芯由此诞生。那时半导体企业的融资环境远不像如今的繁荣,半导体产业发展需要巨额资金投入,投资回报周期较长,并不受资本青睐。融资难几乎是早期中国半导体创业者都曾头疼的问题。当杨义凯需要融资时,他想到了服装生意做得风生水起的妹妹杨淑彬。就这样,杨淑彬成了裕芯的天使投资人。兼具技术和市场背景的杨义凯负责技术开发和市场导入。而杨淑彬则以顾问形式帮助公司处理一些法务、财务及框架梳理的工作。

图示:杨淑彬(左)与杨义凯(右)

裕芯选定的创业方向是太阳能LED芯片,这一领域当时是TI等国际巨头的天下。要与长期占据市场的国外芯片巨头竞争,本土芯片企业所能依仗的只有更低的价格和更好的服务。裕芯早期的太阳能LED产品成本不到国外公司同类产品成本的十分之一,二者销售价格相差10倍以上。不过,价格从来不是芯片市场的决定性因素。毕竟芯片虽然不可或缺,在终端产品中的成本占比却非常低,价格一般不会成为下游厂商更换芯片供应商的理由。

杨淑彬说:“我一直跟我的团队说,我们做销售不是纯粹只在买卖,而是跟客户共赢,战略合作。”正是这种思路帮助裕芯打开了市场。

彼时,对下游厂商需求了如指掌的杨义凯主动帮助下游厂商升级产品。从芯片研发端帮助终端产品实现功能突破、成本降低、兼容性提高等方面的升级。这样一来就在成熟的产品线外创造出了新的机会。但机会只有一次,如果升级后的样品不能通过测试,就只能做回原先的产品。为了拿下这次机会,杨义凯的团队争分夺秒。到交样品的时候,杨义凯从深圳工厂拿了样品连夜返回上海,在上海机场与工程师会和,马不停蹄连夜开车赶往客户所在的宁波。本着高效的原则,甚至携带了测试设备。第二天一大早就把样品送到了客户手上。

过硬的质量和高效的作风彻底征服了客户,从此订单源源不断。短短数年,该公司在太阳能照明驱动IC领域已经稳居前列。

与此同时,杨义凯兄妹也制定了更远的战略规划。据杨淑彬介绍:“公司制定了‘围棋战术’,选定一个细分市场,一格一格的进攻,将技术迭代和市场份额做到极致。”继太阳能照明驱动IC之后,他们已带领团队进军移动照明IC、小家电、TWS耳机等应用市场。

风险管控靠管理

随着公司的快速发展,团队人数也逐渐增加,管理成为重中之重。2015年,公司团队组建、产品开发、市场导入等均已进入正轨,杨淑彬也正式全职加入裕芯担任董事长,主管管理工作。



图示:杨淑彬在裕芯年会上表演

半导体领域创业者以工程师居多,而工程师在创业阶段往往容易忽视管理。但在杨淑彬看来,对于公司来说,研发是第一关,接下来是市场,但这些最终还是要落在管理上。一个公司无非就是两个关键,一是产品、二是人。有管理体系才能管理好人,人稳定了,产品就出来了。

她入主裕芯之后,人才方面主要做了三件事。第一是人才盘点,定岗定责;第二分层定级制定薪酬体系;第三推出合伙人制度,凝心聚力共创业。雷厉风行的三步下来,一个有凝聚力、战斗力的团队就成型了。

她结合多年管理经验说:“管理体系对发展来说,其成效大家还不一定能立刻感受到,但是在抵抗风险的时候就很关键。简单来说,管理体系健全了,预警也在提前。比如,现在整个半导体都很火爆,我就开始跟我的团队沟通,想冬天怎么过了。”

当然,建立健全管理体系并非总是一帆风顺,特别是涉及客户的时候。消费类电子企业,以家族企业居多,管理体系不规范。加之不少芯片企业为了抢占市场份额,会最大限度地满足客户需求。久而久之,不按账期付款等行业乱象大行其道。杨淑彬接手管理工作的第一件事就是建立客户管理体系,做到账期额度双管控。但部分习惯了“随性而为”的客户对此颇为抵触,裕芯销售人员的工作也因此陷入困境。杨淑彬回忆说:“我们有个销售甚至跟我提离职,说‘你这样搞我不干了!又不是钱收不回来’。”

虽然阻力重重,但从公司良性发展角度出发,规范财务管理体系势在必行。杨淑彬一面在公司内部做正向引导;一面加强与客户沟通,对于没有财务体系的客户,杨淑彬还会主动帮助对方建立财务体系。

这样做的好处很快显现出来。最直接的好处是,裕芯有几家终端客户因为管理不善做了破产清算,很多芯片供应商因此受损,而裕芯受益于财务管理体系没有受到牵连。此外,通过帮助客户建立财务体系,客户对裕芯的信任度显著上升,规章制度的稳定性也让双方日后的合作更加稳定。更重要的是,这种合作共赢的思路让杨淑彬培养起了一批与裕芯共同成长的客户,数年间,有几家客户已经成功上市。

管理体系的建设既是企业良性发展基石,也是给合作伙伴以确定性,有助于双方建立信任感。事实上,杨淑彬认为,在当前产能紧缺背景下,如果不能有效建立合作伙伴之间的信任关系,只会加剧囤货,而囤货的结果是产生沉没产能,恶性循环进一步加剧产能紧缺现状。产能需要最大限度地流动起来,才是双赢的选择,而产能流动起来的前提就是在平时与客户的沟通中,让客户感受到确定性。

与孩子彼此成就

作为半导体行业少数女性管理者之一,杨淑彬在与笔者的交流中字里行间尽是对这个行业的热爱。集成电路产业当前已经上升到国家战略层面,能为这个行业添砖加瓦,让从小受父亲爱国思想熏陶的她由衷感到自豪。入行多年,杨淑彬也越来越喜欢半导体“圈子”的氛围。她说:“和理工男打交道很纯粹,他们其实非常可爱,有事就放会议桌上说,说完达成一致的结论各自执行,关系非常好处理。”

然而,半导体行业周期长、工作节奏快、难度高,其间辛苦唯有从业者能知。杨淑彬笑说:“现在基本上不是在路上,就是往路上去的。”家住广州的她在华东的时间比在华南要多得多。因为这种快节奏的工作,常常有人好奇问她:“你这样会不会感觉对孩子亏欠?”

当然,除了裕芯的董事长外,杨淑彬也是一个母亲。不过,她自有一本独特的“妈妈经”,从来不为工作与生活的平衡烦恼。在她看来,母亲的职责是引导孩子树立正确的人生观,给孩子树立好榜样,给孩子心灵的陪伴,比起天天待在一起,空间上的亲子陪伴更重要。她向小学二年级的女儿灌输最多的一个理念是:“妈妈有自己的使命,不能只做你一个人的妈妈,你要成就妈妈。妈妈也要成就你,你要独立为自己的人生走,不能永远在我的翅膀下。”


图示:杨淑彬与女儿在一起

而令她欣喜的是,女儿也对这种相处模式接受良好。虽然杨淑彬从来没有给女儿开过家长会,但面对老师的疑问,她女儿却会很自豪地指着校园里布置的户外灯说:“这些灯里面的芯片都是我妈妈做的,我妈妈现在是解决‘卡脖子’问题!”童言稚语胜过最热情洋溢的赞誉,正是这种用科技改善人们生活状态的使命感,带领团队开疆拓土的事业感,和令自己与女儿都深感自豪的成就感,激励着她在这条少有人走的道路上不断前行。

2020年7月16日,裕芯有乔迁之喜,杨淑彬在乔迁典礼上说:“我相信终有一天,我们裕芯也会敲响属于自己的钟声。”时至今日,她亦坦言,“IPO是这个行业人的一个情怀,但不是我们总体的目标,而是新的起点。”显然,在这条长得似乎看不到上岸时间的芯片创业路上,她有目标,却不激进,她享受着路上每一缕风景,只待顺其自然达成目标。 (半导体投资联盟官方帐号   校对/范蓉)

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