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早期创业，我有这八个问题
来源：前瞻网 2020-07-24 10:25 合肥创业网
　　在上周奇绩创业营合伙人曹勖文的分享结束后，现场提问非常活跃，但时间有限，我们挑选了一些有普遍意义的问题，比如大学阶段没有行业经验如何培养行业洞察力、早期创业股份如何分配、掌握核心技术的产品如何找到市场切入点、奇绩创业营是否看名校以及如何看项目等问题，今天的分享就来自这个问答环节，如下是全文：

Q1: 很多投资人说留学市场太小了，请问老师对英国的留学市场怎么看？

我们是一个英国的在线平台，创业一年多。不少投资人们觉得留学行业的市场较小，包括李自然也说留学市场太小了，所以他们就不太看好留学市场。针对这个问题我想听一下咱们这边的一些看法？

曹勖文（奇绩创业营合伙人）：感谢这位同学的问题，具体留学市场我没有看过，但是我可以提供一个思维框架供你思考，一个好的投资人往往会非常仔细看你的TAM (Total Addressable Market)是怎么算的。

第一：最好的算法肯定是从底向上算，你一开始能切入多少市场，然后这个市场每年大概客单价是多少，你的渗透率有多快，你怎么样定义这个市场，以及你怎么计算 TAM，其实都可以看出一个创业者的思维能力。

第二：你的壁垒是什么样的？是不是会有一些网络效应？如果有网络效应，可能渗透率会高一些，然后占有率会高一些。如果不是的话，那可能大家都是小玩家了。

在做了这个计算之后，你自己心里就要做一个衡量，看看你到底是想做一个大事业还是小生意？大事业可能就需要快速扩张，和风投一起把这个市场搞定下来，小生意就是我们自身活得非常好，做一个滋润的生意人就ok了。

第三：投资人这块我觉得存在一个很奇特的现象，可能很长时间内，大家对一个项目或者赛道都没兴趣，但突然有一个人投了，其它本来说没有兴趣的人都涌上来要抢份额。所以你要做的就是找到这样一个投资人，他对你和团队都非常有信心，对你做的事情更理解。只需要一个就行了，当你跨过这个门槛，后面的路就会很好走。

这个市场我可能没有你了解，但是经过这三个问题考虑之后，我觉得你自己也可以有个更好的判断。

Q2: 什么样的新创团队比较适合参加或者报名奇绩创业营，有没有什么样具体的标准？然后如果这些创业团队在国外，如何参加创业营？

你好，我是johnson，目前在滑铁卢大学，我主要是想问一下什么样的团队能够参与到奇绩创业营之中，譬如说是现在已经做了 APP，或者是已经得到了一些traction。同时因为我周围的创业圈子在国外的较多，如果我们在国外是如何参加创业营呢？需要我们脱产到场吗？

曹勖文（奇绩创业营合伙人）：首先感谢这位同学的问题，我们对团队是没有定性要求的。

首先，当然要看你做的这个事，你这个人跟事是不是对得上。

第二个就是说你和团队是不是有非常亮的亮点能够抓住我们？我们其实很多时候不是去筛，去做减法这样，我们往往是看你这个亮点是不是够亮，你团队即使是年轻人，也可以看得出潜力非常强，或者就是说你现在做得非常有意思，你这个市场非常新，你提出了一个别人没有提出的观点。

第三点，我们其实对创业者的不同阶段创业者有不同的评判标准，不是说阶段越晚，用户越多，就会比刚开始做的团队有优势。如果你做了有一段时间了，我们是用对应阶段的标准去判断。如果你是刚有想法的，我们又会以另外方式去判断的。不过我们希望看到一个团队的执行力是比较强的。即使是你刚有个想法了，但是你做到了X/Y/Z，也会让我们觉得你不只是聪明，而且动作也非常快，那就是一个非常好的事情。

然后具体到创业营的活动，我们过去投过在国外的团队，我们是希望创始人里面至少有一个到现场参加，因为现场参与学到的东西毕竟跟远程还是不一样的，有很多社区的氛围也是我们必须要在线下去建设的，所以我们尽量就每个创始团队至少要有一个创始人可以轮着来，也不一定每次是同一个人。

Q3: 对于疫情之后社交赛道的看法？在您的演讲之中您提到疫情下有一个新的机会，就是用户获取成本变低了，然后我联想到一般的社交软件比较依赖用户的获取难易程度，同时最近美国有家很火的创业公司—clubhouse，目前它估值一个亿美元。然后我个人认为社交的新需求是一直存在的，所以我想问下您对疫情之后社交软件以及社交领域的机会前景的看法？

曹勖文：对于社交我们也一直在关注，我把社交放在文娱里面的，在我看来社交跟文娱网站往往满足的需求是类似的，文娱用户有一个kill time的需求，在此之外，文娱网站还有一些解决孤独感等社交方面的需求，其实我觉得都是涵盖在里面的。

我们在年初看到一个情况：社交和社区的产品涨得都非常都是有 bonus的，首先是 Customer acquisition cost在疫情期间是低了很多，不管是在社交方面也好，在教育方面也好，都低了很多，因为大家都在线上，这些广告更有效了，留存也变高了。

同时在疫情里面突然有一些本来没有product market fit的产品，突然有了需求，如果这个疫情是作为它一个冷启动的方式，其实是非常有帮助，相当于帮他加速跨过一个市场的坎。

我认为如果有同学对社交赛道有兴趣爱好的话，其实建议大家可以来国内的大厂工作一两年，尤其是c端做社区的。因为国内做运营，根据我个人经验，在北京、上海、深圳看到的，比在湾区其实厉害了。如果要看应用层的一些创新的话，很多玩法其实国内还是领先于国外很多的，有很多机构其实已经是在中国取经了。

总结一下，我们长期是非常看好社交产品机会的，因为每一代人总是会有新的社交需求在，下一代人总是不想跟上一代人在一个产品里，所以不断有新的社交机会存在。

Q4:如何判断一个市场反馈良好的互联网产品，什么时候可以进行大规模闪电式扩张？需要考虑哪些因素来决定这个时机是否合适？

曹勖文：我觉得提出这个问题的同学，可能是读了《闪电式扩张》这本书，这本书我也是强烈推荐，硅谷大名鼎鼎的里德·霍夫曼(Reid Hoffman)写的，这本书对我们都有非常大的启发。

闪电式扩张它其实挺讲究一个时间点的。往往我们看到一个现象，在咱们-pre product market fit的时候，这种不该烧钱的时候，他就烧钱了。这种情况在国内挺多见的，因为好像团队会注重一些虚荣指标，认为虚荣指标上去了，创业就成功了，其实往往不是这样一件事情，在product market fit之前，烧钱真的是骗人骗己。

然后什么时候可以开始做闪电式扩张呢？有三个条件可以判断：（1）我们的产品供不应求了，（2）我们这个项目可以赚到钱了，（3）我们这个市场有竞争者进来了，这是通常的三个标准。

然后我自己还有一个判断标准——公司的留存和复购怎么样。因为往往创业公司都有一些trick把“用户”骗进来，有很多具有“聪明才智”的创业者去做这样一件事，但是用户上了一次当就不会再上第二次了，只有你这个产品真正跟市场契合了，跟用户契合了，用户才会重新回来。当有这几种指标的时候，我们才会说找到了product market fit，而且这种指标不太容易作假。有些虚荣指标很好做，但是留存往往是很难作假。

刚刚我还提到当product market fit的时候，是会有竞争者进来的。这个时间点是应该烧钱，去扩张你的市场，如果不扩张，不去打你的江山，你就眼睁睁的就看着别人把你应该拿的东西拿掉了，那也是不应该的，所以在那个时间点是可以做闪电式扩张。

Q5: 目前还在大学阶段，对于行业的了解没有那么清晰，同时不如行业里面工作过的人专业，这个时候创始人最重要的能力是什么？如何培养自己对于某一个想要进入的行业的洞察力，是否需要先从事这个行业的工作？

曹勖文：这是一个非常好的问题。我可能提两个想法：

首先是要想办法接触用户，我觉得在 to c的做偏应用层的这样一些行业，我其实建议有的创业者去大厂里，或者偏后期的创业公司里做一两年。一方面是竞争确实比较激烈，另一方面，大家如果是在国外留学的话，对国内市场不了解或者了解不是那么深的话，还是需要在先在本地接地气，接触一下本土用户。

当然如果是在技术领域就是另外一回事，对技术创业者，我的建议是尽早开始，因为很多你创业的行业本身就是刚刚开始的一个行业。你去行业里学到的一手知识，反而是你去别的地方不会学到的，还不如你自己创业。

这就是另一点——创业最好的方式就是做，咱同学们现在还非常年轻，失败个几年也没有问题的，先去试一试，你可以累积非常多创业的经验教训，也可以累积很多的行业洞察力。

我觉得对创业来说试一试才是最重要的，试一试不是你自己天天写代码、待在实验室，而是你天天要去跟潜在用户去聊，他到底需求是什么样的产品，你的产品有什么不满足他的地方或者市面上这些产品，有什么满足不了他的需求但是你却可以解决的，第一个是做你的产品，第二个就是跟用户聊。

最后如果你能从用户身上赚点钱，能够养活自己的团队，我觉得早期创业的目标基本上就达到了。

Q6: 作为技术团队掌握核心技术，初期如何寻找市场切入点？老师们好，我是一名留学生，然后我们团队是想做 AI方向的创业，我们所有创始人基本上都是在硅谷的公司工作过的实习生，然后主要研究也是AI方向，去年我们在研读一个 AI的模型的时候，意识到那个模型有可能能够实现，让企业的 AI模型研发成本大幅度降低，所以我们想做一个 AI模型的零售化，目前我们也在本地的机器上实现了这个模型。主要的问题，我们找不到一个市场切入点，像这样的情况我们掌握技术，但是想要寻找市场切入点应该怎么做呢？

曹勖文：首先我建议那5个问题，你们团队整体可以找时间讨论一下，我觉得其中有几个问题可能是比较好回答的。但是当中我希望你们团队可能最关键要研究清楚的是 why 和 how。

很关键的一个问题就是咱这个东西到底产生什么样的价值，是给谁产生价值，我觉得创业在早期是一个做减法的过程。比如说你定位到了一个行业，你应该具体定位到这个行业的公司是长什么样的，在这个公司里面你解决的是谁的问题，到底是工程师的问题，项目经理的问题，还是他们云服务的问题，这其实都是非常不同的价值。

然后第二个点，AI的早期创业里面，有很多时候，因为它是特别早的一个方向，你的价值别人不一定体会得到，可能就需要你去端到端的给他做一些解决方案。有时候在关键技术上你是有领先性的，但是如果你不跟其他东西结合起来，他们可能体会不到你的价值，所以可能有的时候就需要你帮他把整个链条尽量多地串联起来。

我们在国内也看到很多的创业公司， 不管是做架构也好，一些软硬件加速的东西也好，其实很多都有你刚刚说的类似的问题，我觉得非常正常，但是对你来说，你怎么样把你这个价值能够体现给人，往往是最关键的。

还有个问题就是你怎么切入这个市场，其实就是你开始的时候真的抓到一个客户，他需要什么，你就提供什么，当愿意付你钱了，那我觉得可能你早期就成功了。

Q7: 在创业初期的时候，您对于创始人股份的分配有什么样的建议呢？

曹勖文：国内跟国外还是挺不一样的。国内往往是一个创始人占一个大头，而国外是大家会更均匀地分配，所以你在哪边创业会是不同的参考点。

怎么样分配股份，一个办法就是这个人到底给我们创造了多少价值？比如说一开始有一个关键的工程师，他能够帮助你的成功率提高10%，或者你这个公司没了他不行，那可能相对应的股份就是他创造的价值。

然后创始人数量也不适合太多，三到五个就差不多了。

然后剩下的早期员工，你可以想一个principle，比如说前10个人分10%，接下来的后10个，再分10%，每个员工的衡量标准，跟他的职位经验程度都是可以匹配的。

Q8: 奇绩创坛选人的时候，看不看学校背景？

曹勖文：我们跟其他机构不一样的点就是——不会设置条件做“筛除”。不会看你是不是名校，我们是真正能够做到英雄不问出处，因为我们也看到很多后来做起来的，不管是国内国外的创业者也好，他们其实教育背景大多很普通。

对于我们来说，我们是想看到这个人身上有值得我们支持的亮点。我们希望看到一个非常有特点的创业者，他可能完全出乎我们想象，他可能甚至连学都没上过，我觉得完全是可以想象的，但是他在某一方面有他非常独特的才华值得我们去支持他。

所以我们也不想以一个标签、某个维度去衡量我们所有的创业者。因为每一个行业需要的能力还是挺不一样的。

演讲|曹勖文 来源|奇绩创坛（ID：founders-first）

编者按：本文转载自微信公众号：奇绩创坛

来源：前瞻网
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