家居业借“云复工”逆势破局 直播一星期带货4.8亿
来源:中国新闻网 2020-02-26 09:16 合肥创业网
   中新网上海2月25日电    家具客单价高、消费频次低,高度重视体验场景,一度被认为与线上运营天然“八字不合”。但在这个情况特殊的2月里,家居家装行业通过直播自救,成为一匹新零售的黑马。在门店不能营业的情况下,新顾客仍然可以通过线上光顾,货物仍然能出仓消毒配送,帮助家居卖场和商户减轻了疫情带来的影响。

  据统计,2月15日至2月21日,居然之家在全国范围内的232家门店进行了4810场淘宝直播,开播时长近7000小时,预计带来4.8亿元人民币的成交额和11万新客。2月24日,家具品牌芝华仕的企业店联合2000多家线下门店做了一场“厂购会”直播,成交周同比上涨13倍,日环比上涨470倍。

  直播之前,居然之家召集全国各分公司和门店,用钉钉视频讲授了一堂2小时的培训课:淘宝直播如何操作、如何给观众打招呼和互动、挑选哪些商品、如何派发优惠券、在家直播如何塑造直播间氛围;紧接着,各门店分头组织商户及导购员学习课程。

  “3天以后,量立马起来了。2月4日约有50多家门店开播,到5日60多家,到后面100家……一路往上。”居然之家直播业务负责人黄舒译表示,最多的时候共有232家门店同时直播。居然之家的工作人员负责帮助商户收集直播时间、商品安排并设计排期,每天傍晚7点是“黄金档”,得抢着开播。

  近一星期,全国各地陆续复工复产,直播也没有停下来。“从2月14日开始,我们每天开播的门店数量基本保持在200个以上”,黄舒译说。“一些品牌商户和导购通过淘宝直播获得了实际的效果,所以在线下复工之后也愿意继续来做直播。店里的自然客流不会一直占用他们的工作时间,导购有足够的余力来继续直播带货。”

  “因为疫情的关系,线下蓄水的客户我们选择在淘宝直播上爆破。”这句销售行话来自淘宝芝华仕企业店的直播负责人应利娟,意思是那些时常去店里逛逛,但是还没有决定要不要买沙发的客户,现在会因为直播间里的折扣力度而选择立刻下单。

  不定期地在线下寻找大型场馆,联合发起“一站式团购会”或者“厂购会”,每个品牌只卖少数几件商品,但提供极有竞争力的折扣,吸引消费者现场下单是家居品牌的常规型操作。

  2月24日,芝华仕企业店在直播间里还原了一次这样的厂购会:红黄配色的背景板上写着巨大的折扣数字,身穿红色西装套裙的导购小姐用洪亮的声音介绍:原本2万多元的沙发套组,现在只需要12800就可以带回家,同时还有满减优惠、赠品和抽奖环节。

  这次直播“非常线下”。除了自然涌进直播间的观众,芝华仕企业店200多名淘宝店员工发动了2000多家线下门店,将6万多名去过线下门店、表露过购买意向但还没做好购买决策的消费者,用抖音、微博、社群等方式导入了直播间,这群人显然有更高的意愿下单。

  从2018年至今,芝华仕已经做了1000多场直播,就在今年,已经有200多位来自芝华仕线下经销商的导购员加入了直播大军。(李秋莹 李佳佳)

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